工務店経営者様へ
集客大幅減で悩む、全国の工務店にぜひ真似してほしい
イシンホーム住宅研究会の「商品開発と販促戦略」
全国的に長期化している集客大幅減。きちんと原因を考えれば答えは簡単に見つかる。
今、全国的に集客が落ちているのは周知の通り。
某大手住宅会社紹介カウンターも「集客6割減」と言っているそうです。
こんなにも原因は集客方法が悪いわけでも、商品が悪いわけでもありません。
集客大幅減の原因は、
コロナ、エネルギーや物価の高騰、円安、海外との収入比較、上がらない給料・・・
実際には日々の暮らしに大きな影響はないのですが、毎日のニュースやネットからの情報によって、この漠然とした将来への不安がお客様の来場の足を鈍らせています。
（その証拠に良くも悪くも、将来に不安を感じていない、将来を考えていないお客様はこれまで通り来店しているようで、これがいわゆる「客層が落ちた」と言われる理由です。）
集客減の原因が「お客様の不安」なら解決してあげればいい
お客様が将来不安を感じている時、「デザインと住宅性能が高い！」という文言は刺さるでしょうか。
例えば同じ1,000万円でも、実用性のあるトラックを探しているのに高級車ベンツを勧めているのと一緒です。
イシンホームではこれまで一貫して「家を建てるお客様の不安」を一番気にして商品開発を行ってきました。
普通の工務店とイシンホームの「いい家」に対する価値観の違い
【普通の工務店がいいと思う家】
- 住宅性能が高い！
- デザイン性が高い！
- ～が他より素晴らしい！
⇒【お客様にとって】だから何？？？
【イシンホームがいいと思う家】
- 一生エネルギーをほとんど使わない！
- 老後の資金2,000万円問題解決！
- お金より大切な家族の安全を守る家
⇒【お客様にとって】将来の不安を解決する家
イシンの家は今お客様が抱える将来の不安について解決しようとする家。
だから選ばれやすいのです。
どんなに素晴らしい商品でもお客様に伝わらなければ意味がない。
SNSだけで集客できる？できるところはごく一部！！
集客のために「SNSに力を入れろ！」という方がとてもたくさんいます。
確かにSNSだけで集客できているところの話も耳にしますが、ごく一部の成功事例が全体の成功事例になるとは考えられません。
SNS効果の噂を鵜吞みにしすぎて集中するのはリスクでしかありません。
チラシもCMもYoutubeもSNSも郵送する資料もすべて本部が作成
イシンホームはお客様への集客方法を選ばず、可能性がある方法はすべて利用します。
お客様にリーチするあらゆる方法をイシンホーム本部の主導で次々と作成しどんどん繰り出します。
とにかく「家は欲しいけど将来不安」と感じるお客様に多方面からどんどん仕掛けていくのがイシン流です。
「商品開発と販促戦略」は同時に行わなければ必ずブレる
イシンでは「お客様の不安を解消する家つくり」は商品開発と販促戦略をほぼ同時に行います。
【商品開発＆販促戦略】一般的な工務店・住宅FCの場合
イシン以外のほとんどの住宅会社、住宅FCは
売りたい商品を開発する ⇒ 売り方を考える
という流れで商品開発と販促戦略を行います。
「売りたい商品」とは、実は「工務店社長ウケする商品」であり、素人であるお客様に販売するのは、新たな販売戦略が必要です。
玄人向けの商品を素人向けが本当に理解できるでしょうか。
これが「売れそうな商品が実は売れない理由」です。
【商品開発＆販促戦略】イシンホームの場合
イシンでは「お客様の不安を解消する家つくり」が根底にあるので、
お客様の不安を知る⇒販促戦略を考える＝商品を開発する
という流れになります。
素人のお客様の不安解消が第一なので、一部の工務店社長の中にはイシンホームの商品が
「理解できない」「つまらない」「売れると思えない」と思う方もおられます。
しかしこれがお客様の不安を反映した商品です。
より社長よりお客様感覚に近いと言える営業マンにとっても説明しやすいと言えます。
商品の素晴らしさを本当に理解し、説明できるのは社長だけだ
イシンホームでは商品開発も販促戦略もすべて代表石原が自ら考え促進する
イシンホームでは商品開発も販売促進もすべて代表の石原が先頭に立って行っています。
開発した商品のすばらしさを伝えるのは社長の仕事です。
過去に社員や外注に任せていたこともあったが、お客様に本当に伝えたいこと、私の思いが伝わっていませんでした。
その反省から今では商品開発、ホームページ、コマーシャル、動画、カタログ、チラシに至るまで、すべて代表石原が指示し、優秀な専属スタッフがまとめ上げ作成しています。
結果として、ブレない商品作りと販売促進戦略が打てるようになり、集客でも受注でも安定しています。
ブレない商品作りと販売促進戦略で集客も受注も安定
お客様の不安を解消するために作った「X-ZEGA」
「X-ZEGA」は今のお客様の不安の元である、「お金」について考え抜いた商品です。
- 断熱性能が高いから電気代が安くなりますよ
- 売電金額が安いから太陽光は元が取れませんよ
- デザインがいいから再販しやすいですよ
というようなお客様が本当か？と疑うような曖昧な説明は一切ありません。
一切の不安を解消して安心して買っていただける家つくり。
これがイシンホームです。
工務店の不安材料「商品をきちんと説明できるか」の解決策
イシンホームの家は普通の住宅営業マンでは説明することができないくらい徹底的に作りこまれています。
そのため、営業マンが説明できなくてもいいように、書籍や動画、チラシなどで説明しています。
また営業マンもそのチラシをそのまま読み聞かせれば説明できるような内容になっています。
これを常に作成し、加盟店に活用してもらっています。
「イシンホームを辞められない」理由、それはこの安心できる販促資料の多さ、という加盟店様もおられます。
本部への資料請求毎年約12,000件は本当の集客力がある証拠
イシンホーム住宅研究会本部には毎年12,000件ほどの資料請求が来ます。
この数字だけでもすごいのですが、問題は来場してくれるかどうか。
資料請求が来てもどう対応していいかわからない工務店が多い中、イシンホームでは本部で開発し直営店でブラッシュアップした「来場UP最強ツール」があります。
このツールを送って対応するだけで、資料請求からの来場が格段にアップします。
すべて本部が開発し、その通りにやれば誰もが成功できるノウハウが構築されています。
他にも行列ができる工務店になる秘訣がもりだくさん！
まずはセミナーでイシンホームの戦略を知ってください！！
イシンホームの強さの秘密は「直営店が地域No.1工務店」であることです。
直営店で活用しているソフトやツール、ノウハウまですべて加盟店へ惜しみなく提供しています。
イシンホーム加盟店には、入会後売上が10倍になった工務店、営業1人で月5棟以上受注している工務店が多数あります。皆様にも、成功するチャンスが必ずあります！
ぜひイシンホームのセミナーに参加してみてください！
【参加費】：無料
【日 程】：12月9日（金） 14：00～15：30
【備 考】：追ってZOOMのご案内をお送りいたします。
※商圏により参加いただけない場合があります。ご了承ください。
※ZoomによるWebセミナーとなります。事前にZoomのアプリのインストールをお願い致します。
※お申込みいただきました方には、ご登録いただいたメールアドレスにご参加ＵＲＬをお送りいたします。
※各回とも開始15分前より入室が可能です。
※岡山県・広島県の会社様は別途、ご相談下さい
