「マーケティングの究極の目的はセールスを不要にすることである」
経営学者ピーター・ドラッカー
「紹介受注100％にしたい！」
というのは工務店の大きな目標です。
これは皆さんよくご存じのマーケティングの神様 ピーター・ドラッカーも掲げています。
しかし、みなさん紹介受注100％を目指すのですが、なかなかうまくいかないのが現状です。
全国いろいろな住宅会社を訪問しましたが、紹介受注100％にしたいという願望はあるものの、具体的な何かを行っているところはありません。
実際に100％紹介受注を達成しているところはあるのでしょうか・・・。
紹介受注100%のために必要な「顧客満足度」
お引き渡しまでどれだけ丁寧に対応しても、
徐々に薄れる顧客満足度をどう維持していくか
受注紹介に必要な要素は「顧客満足度」です。
契約時、「お引き渡し時は最高の関係で顧客満足度が高い！」
となっても、日を追うごとに顧客満足度は減っていきます。
紹介してくれるのは主に女性、奥様です。
男性なら誰でも思ったことがあると思います。
「あの時はあれだけ僕のことを好きだと言ってくれたのに・・・」
ですが、女性は次の目標に向かい、過去を引っ張りません。
あの時、お施主様はとても喜んでくれたから紹介が出るかも！」
と期待するのは社長（特に男性）の一方的な片思いなのです。
「あなたのことをいつまでも思っています！」
「またお会いできる日を楽しみにしています！」
とアピールする最上の手段が【ニュースレター】
顧客満足度を長く維持するためにはどうするか。
いくつか方法があります。
① 定期的に通ってコミュニケーションを取る
② 不具合やクレームに迅速に対応する
③ OB感謝イベントなどを開催する
くらいでしょうか。
①や②はどちらかといえばお引き渡しまでに何かとクレームの多かったお客様への対応ではないでしょうか。
この放置が顧客満足度を下げ、紹介などの意識を下げてしまう原因です。
OB様感謝イベントは年に何回も開催できないし、案外トラブルの原因でもあったりするので、「リスク」と考える工務店もあるでしょう。
その点、ニュースレターはアナログですが、個別に送ることができる最も効果的な「ラブレター」です。
今時こんな手紙をもらうことは少なくなりましたが、だからこそ印象に残り、顧客満足度がいつまでも維持されます。
ニュースレターの最大の強みはまさに「洗脳」
貴社が常にお客様の選択肢に残り続ける
ニュースレターはテレビCM以上の最強ツール！
【ほしいものができた時のお客様の心理と行動】
お客様は何か高価なモノが欲しいと思ったときに、まず好きな会社、知っている会社、を調べます。
テレビCMとかやっている会社、誰でも知っている会社です。
その比較対象として、ネットなどでライバル会社を2～3社探して検討をはじめます。
比較対象の2～3社はネット広告、SNS広告の強い会社になります。
ニュースレターの強みは「このお客様に一度以上あったことがある。」ということです。
お客様も貴社のことを知っています。 しかし人間なのでいつか忘れてしまいます。
この時、ニュースレターは絶大な効果を発揮します。
ああ残念・・・せっかく頑張って手紙を書いたのに台無し・・・
顧客満足度を下げてしまうニュースレターがある。
上記でも述べた通り、ニュースレターの目的は、
と伝えることです。
ですが、間違ったニュースレターを送ると、せっかくの顧客満足度を下げてしまうかもしれません
- 自社商品の自慢、紹介
- お友達紹介キャンペーンの告知
- その他あれ買えこれ買え などなど
気づけばうっかりたくさん書いてしっています。
気持ちはよくわかるのですが、気をつけなければなりません。
誰に何をどう書いたらいいのかわからない！
ネタつくりも印刷も発送手配も人手が足りない！！
だから質のいいニュースレターを低コストで外注！
ニュースレターを作ったことがなくても問題ありません。
むしろ社長が作らないほうがいいです、無難です。
ターゲットは主に「OB客」です。
年齢層は40代～60代。
手紙に反応する世代、かつ紹介してくれる可能性が高い世代です。
ツールアシストではニュースレターのネタを、二十人以上の一般女性グループが女性が喜ぶネタを考えて、カワイイ構成・おしゃれな編集をして毎月発行しています。
この中に貴社の情報を少しだけ盛り込んでいけば、完璧なニュースレターとなります。
今なら1ヶ月無料お試しキャンペーン中！
本気で「紹介受注100％を目指す」なら、ぜひニュースレターを導入してみてください！
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